Chia sẻ kinh nghiệm sales xuất khẩu
-
Nguyên tắc thứ nhất: HIỂU SÂU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
- Bán cái gì? Bán cho ai? Bán như thế nào?
Đây là điều cơ bản nhất, mỗi nhân viên bắt buộc phải trang bị cho mình đủ sâu kiến thức về sản phẩm, dịch vụ cung cấp. Một nhân viên công ty xuất khẩu cà phê chào bán cà phê cho khách hàng mà không biết loại café đó là vối hay chè? (nhắc tới lại lục lại trí nhớ địa lý cấp 2: Vối – Robusta và Chè – Arabica), độ ẩm ra sao, tỉ lệ hạt vỡ bao nhiêu, phẩm cấp và cỡ hạt?
Hay ví dụ, nhân viên của công ty bán đồ áo tắm biển chào bán sản phẩm cho khách hàng ở Lào? Nghe nói biển của Lào đẹp, trong xanh và sóng lớn lắm à. Hay: “Em vẫn thường giao hàng theo điều kiện CIF Viêng Chăn suốt”, mà Lào lấy đâu ra biển. Phải xác định rõ đúng khách hàng, bán cho ai, thị trường nào. Đồng thời phải nghiên cứu kĩ xem cách bán sản phẩm đó như thế nào, hợp lý và hiệu quả nhất.
Những ngày đầu đi làm khi còn là sinh viên nên mình cũng chăm chỉ học hỏi, ghi chép, nghiên cứu thông tin về sản phẩm lắm. Và rõ ràng, ai hiểu biết được về cái mình bán thì sẽ tự tin bán được hàng
-
Nguyên tắc thứ hai: HÃY VẬN ĐỘNG CÁI MÔNG CỦA BẠN
Công việc bán hàng luôn vận động, sản phẩm xuất khẩu vận động theo chu kỳ, thị trường xuất khẩu luôn luôn vận động. Vậy chúng ta chỉ ngồi máy lạnh văn phòng và bán hàng mà không cần quan tâm mọi thứ xung quanh? KHÔNG BAO GIỜ.
Mình cùng với đồng nghiệp thường xuyên đi tỉnh để tìm hiểu thêm về nguồn hàng xuất nhập khẩu, về nhà cung cấp khác, về đối thủ cạnh tranh. Nay Vĩnh Phúc, mai Lạng Sơn – Yên Bái -Phú Thọ rồi kia Thanh Hóa, Nghệ An hay sang Trung Quốc, Malay, Singapore…Nghe thông tin hội chợ hay triển lãm quốc tế nào là xin đi ngay, biết đâu lại gặp được đối tác, nhiều khi phải tự bỏ tiền túi.
Mới vào nghề, mình thường xuyên phải đi tìm nguồn và đóng container hàng rất muộn, bạn bè hỏi: Học đại học ra mà đi đóng hàng như công nhân vậy à? Ngược lại, mình thấy rất vui và hữu ích, hãy nhìn các công ty của Nhật Bản và so sánh. Giám đốc nào cũng mặc áo công nhân, và tự mình phải trải qua tất cả các công việc từ nhỏ nhất của người công nhân.
Bên cạnh hàng hóa thì thông tin vô cùng quan trọng, thông tin hiệu quả và giá trị sẽ giúp bán hàng tốt àluôn vận động suy nghĩ và thực tiễn để nắm bắt thông tin chính xác, kịp thời nhất.
-
Nguyên tắc thứ ba: BÍ KÍP 3A VÀ 3B
- 3A là gì?
Đó chính là: AM HIỂU, ẤN TƯỢNG, AN TOÀN
Hãy tạo cho khách hàng ấn tượng tốt đẹp về mình khi gặp gỡ hoặc giao dịch. Luôn tươi cười, vui vẻ chào đón và hi vọng hợp tác với khách hàng. Tạo cho khách sự ấn tượng về tác phong giao dịch, làm việc chuyên nghiệp.
Bạn vẫn biết rằng 10 giây đầu tiên để tạo ấn tượng, vậy bạn có tự tin với khoảng thời gian này để tạo ấn tượng?
Hãy thể hiện cho khách hàng thấy bạn am hiểu về sản phẩm, dịch vụ và sẽ là người đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách. Điều này có được là do sự chuẩn bị về kiến thức của bạn đó. Hãy thể hiện cho khách hàng thấy, chỉ cần bốc 1 nắm gạo lên, đọc cho họ biết rõ về tỉ lệ tấm của tiêu chuẩn xuất khẩu.
Hãy cho khách hàng thấy sự an toàn khi giao dịch cùng bạn, tạo được sự tin tưởng với khách hàng. Tất cả là giá trị cảm nhận, và nhiều khi, giá trị cảm nhận quyết định thành công của giao dịch hơn là giá cả hàng hóa xuất nhập khẩu.
- 3B là gì?
Đó chính là: BẠN, BÀN VÀ BÁN
Hãy luôn biến đối tác, khách hàng thành Bạn, mọi việc trao đổi giữa những người bạn với nhau sẽ rất thoải mái và dễ đạt thành công hơn so với vị trí chỉ là bên MUA-BÁN thuần túy.
Hãy tạm gạt mục tiêu bán hàng sang một bên, hãy học làm Bạn trước tiên.
Bạn có sẵn sàng giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm một công ty đối thủ? Hãy học cách làm điều này. Nếu bạn cung cấp thông tin này cho khách hàng, họ sẽ đánh giá rất cao vì ta đã coi họ là Bạn, sẵn sàng giúp đỡ nhau, hỗ trợ nhau.
Hãy là Bạn đầu tiên, rồi mới chuyển sang việc BÀN bạc về công việc. Và cuối cùng, mục đích chính là BÁN hàng.
Các bạn hãy ghi nhớ và cố gắng vận dụng nhé.
-
Nguyên tắc thứ tư: HỌC, HỌC NỮA, HỌC MÃI
- Thường xuyên trau đồi nâng cao khả năng ngoại ngữ, đây là điều bắt buộc nếu muốn bán hàng quốc tế, xuất khẩu hàng Việt
- Thường xuyên tìm hiểu thêm về văn hóa, đời sống, ẩm thực…của các quốc gia mà bạn có hoạt động giao dịch, bán hàng để có thể giao tiếp với đối tác tốt hơn
- Thường xuyên tìm hiểu về các yếu tố thị trường để nắm bắt thay đổi hay xu thế thị trường. Luôn giữ vững mối quan hệ, liên lạc với các khách hàng. Sắp xếp thời gian thăm hỏi, gặp gỡ đối tác thường kì hoặc thường niên để tăng sự giao lưu và kết nối
- Thường xuyên lên kế hoạch làm việc rõ ràng cho từng ngày, từng tuần, từng tháng và quý để có thể theo dõi, đánh giá hiệu quả công việc tốt nhất
- Và hãy luôn đặt mục tiêu cho bản thân, chúng ta sẽ trở thành NGƯỜI BÁN HÀNG TỐT CỦA CÔNG TY đã, chứ đừng có ATSM sớm là NGƯỜI BÁN HÀNG VĨ ĐẠI NHẤT THẾ GIỚI vội!
- Nguyên tắc thứ 5: CÓ 3 ĐIỀU BẠN PHẢI GHẮC CỐT GHI TÂM
- Rule 1: Khách hàng luôn là mới
Nhớ một điều, hãy coi mọi khách hàng như khách hàng mới. Để làm gì? Để có ý thức chăm sóc họ chu đáo nhất, luôn nhiệt tình nhất trong mọi tình huống. Hãy làm quen với điều này đi nhé các bạn.
TẠI SAO? Đơn giản thôi, KHÁCH HÀNG CŨ chính là KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG NHẤT
- Rule 2: Khách hàng luôn là bạn
BẠN khác hoàn toàn BÈ nhé. Bạn là người có thể chia sẻ cảm xúc hay suy nghĩ, và dễ dàng gắn bó với nhau hơn. Do đó, hãy luôn coi khách hàng là bạn.
Còn Bè, đơn giản mà, quan hệ với nhau CHỈ DỰA TRÊN LỢI ÍCH. Mối quan hệ LÂU BỀN NHẤT, chính là quan hệ Lợi ích mà thôi.
- Rules 3: Vượt qua sự nhàm chán
“Chán quá mày ạ, 2 tháng nay Sales Logs gọi điện suốt ngày, hôm nào cũng như hôm nào 30 cuộc mà chưa chốt được khách hàng nào… Haizzzzz đi nhậu đi cho đỡ chán…”
“Sh…t, chán kinh người, buồn như chấy cắn, hôm nào lên công ty cũng phải tìm mail contact rồi search thông tin khách hàng…rồi email, rồi gọi điện…CHÁN THẤY MỒ… Tao ghét cái việc sales này lắm rồi đó
À nhớ nhé, lúc bạn buồn chán nhất, có khi lại là lúc bạn sắp đạt thành công rồi đó.
Hôm sau biết đâu đó khách hàng sẽ chủ động gọi bạn và đặt hàng. Do đó, hãy luôn nghĩ lạc quan, và cố gắng, phải cố gắng nỗ lực hết sức, ĐỂ VƯỢT QUA SỰ NHÀM CHÁN
Nội dung được trích từ bài chia sẻ của Mr. Hà Lê - Goldtrans.
Tặng anh em 1 số doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm UEA
