Làm sao tăng tỷ lệ chốt sales xuất khẩu
TĂNG TỈ LỆ CHỐT SALES.
Mình làm sales xuất hơn 6 năm, chưa kể 3 năm lênh đênh học việc. Hầu như 3 năm đầu tiên mình không làm gì ra hồn khi sales.
Nhưng mọi thứ xán lạn 3 năm gần đây. Tất cả các deals, nếu fail mình biết lý do tại sao fails, cũng như thành công. Ai bảo rằng Sales là duyên hay may mắn, Mình chưa bao giờ tin vào điều đó. Tích lũy đủ kinh nghiệm, kiến thức, level tư vấn khách lên, tỉ lệ chốt đơn cao. Chưa tích lũy đủ, ỡm ờ sản phẩm thị trường, fail là do mình. Nên mình viết bài này, mong bạn nào làm công việc sales đọc và cố gắng kiên trì ở giai đoạn đầu.
Sales tốt là khi bạn phải hiểu rất rõ SẢN PHẨM, ĐỐI THỦ, THỊ TRƯỜNG.
1.Hiểu sản phẩm ở đâu?
Nhà máy, ăm dầm nằm dề ở đó, là hỏi bạn kiểm hàng, hỏi công nhân sản xuất, hỏi khách hàng, hỏi sales đồng nghiệp, hỏi sếp “Khách quan tâm 1 sản phẩm chú trọng điều gì?”.
Ví dụ mình làm gốm. chất lượng sản phẩm phụ thuộc bề mặt. Hình các công ty show đều ban đầu nhìn như nhau, nhưng chất lượng hàng giá cao thì bề mặt phẳng, trơn, ít lỗ mọt, ít lỗi, màu đồng đều do hàng handmade. Là một sales tốt bạn phải show những điều này cho khách, đặc biệt khách mới bước vào thị trường nhập cont đầu tiên. Phải show các vấn đề hàng hóa mà khách có thể phải đối mặt khi nhận hàng ví dụ như hàng handmade màu sắc không đồng đều, show dung sai màu.
Hiểu biết sản phẩm càng chi tiết thì bạn sẽ dễ dàng đàm phán giá.
Nếu khách bảo giá cao hãy hỏi họ cao thế nào, target price hay budget foundation cho giá trị container/ đơn vị hàng là bao nhiêu? Để biết chênh lệch với mức mình offer bao nhiêu mà có hướng xử lý phù hợp. Tránh việc giảm ngay vì hơn 90% là fail nếu bạn giảm liền cho khách vì khách cứ nghĩ bạn offer giá cao. Mong đợi của khách như chiếc thùng không đáy, giảm 1 khách sẽ muốn đòi 2, 3. Tốt nhất cứ để khách nói ý họ trước rồi tùy cơ mà deal.
Nếu quá xa, xem khách thuộc dạng nói dối hay họ đang so 2 sản phẩm khác mức chất lượng? Nếu gần thì coi mình có reduce được ít không, hỏi khách họ mong đợi giảm bao nhiêu?
Hoặc yêu cầu khách gửi hình sản phẩm để biết chất lượng hay nếu bạn biết nhà cung cấp của khách là ai, phân tích luôn tại sao giá chênh lệch. Chất lượng hàng hóa của bạn như thế nào so với hàng đối thủ, nguyên liệu tốt hơn, bề mặt tốt hơn, độ tỉ mỉ trong sản phẩm cao hơn,….
Bạn không nên báo giá cho khách ở giai đoạn đầu, khi chưa biết gì về công ty họ, năng lực mua, họ đã nhập sản phẩm này ở Việt Nam hay chưa, … nhằm có GÓC NHÌN TỔNG QUÁT về cái họ cần (gọi là ĐIỂM ĐAU của khách hàng). Nếu khách vẫn cứ hỏi giá liên tục, học cách lái sang vấn đề khác.
Trên mạng có khá nhiều video dạy về kĩ năng sales như của Dan Lok hay sách nghệ thuật bán hàng của Zig Zilar, Brian tracy… Mình khuyên các bạn nên đọc, để những kĩ năng này ngấm dần vào não và luyện tập đến mức thuần thục thành phản xạ.
Sales job không dành cho đứa lười. Nếu giai đoạn đầu mà bạn không kiên trì thì chọn luôn công việc khác mà làm nhé. Vì sales là áp lực, là học một đống thứ từ sản phẩm, marketing đến kĩ năng sales, etc…
2. Đối thủ:
Dữ liệu hải quan là kênh không những tìm khách mà nếu biết đọc dữ liệu ra ối thứ cho các bạn Tăng kĩ năng chốt sales. Vì nguồn thông tin cực kì lớn. Ngay cả các bạn sourcing hay sales nội địa số lượng lớn thì đó cũng là kênh để nghiên cứu thị trường sơ khai.
Nếu bạn biết rõ đối thủ như thế nào, khi có thông tin khách mua từ họ. Lúc viết mail bạn đã tăng tỉ lệ khách reply lên nhiều lần. Vì mình cứ dựa vào điểm yếu đối thủ và điểm mạnh của mình mà show lý do tại sao khách nên làm việc với mình.
Website của khách hàng của đối thủ.
Các cuộc hội thoại với khách hàng mình đang và đã mua hàng của đối thủ.
Một số kênh khác mình chưa áp dụng nhiều nên mình ko share ở đây.
Biết đối thủ để hiểu điểm mạnh điểm yếu, giải bài toán Rào cản giá nếu có, để tự tin khi giao tiếp với khách hàng. Vì nếu mình biết càng nhiều, khi nói chuyện với khách họ hiểu mình không phải tay mơ, nên họ bị hút và bắt đầu NÓI THÔNG TIN cho mình. Càng có nhiều thông tin, bạn hiểu khách nhiều hơn, dễ chốt đơn hơn.
3. Thị trường:
Website khách hàng.
Mình trade nên cách mình hiểu thị trường là nhờ search internet, xem khách hàng, đặc biệt những khách chiếm thị phần lớn đang làm gì. Nhà máy cũng là kênh để mình hiểu về thị trường vì 1 nhà máy bán cho khá nhiều suppliers ở các nơi khác nhau.
Khách hàng. Bạn phải có những khách hàng xây dựng quan hệ như bạn bè thân thiết. Họ mới chia sẽ thông tin cho bạn về thị trường bên đó nếu không có cơ hội khảo sát thực tế thị trường. Muốn được vậy, bạn phải CHĂM, NHIỆT TÌNH và THẬT, giúp đỡ tụi nó khi họ cần mình. Vì một số importers nhập nhiều loại mặt hàng ở Việt Nam. Khi nhập, nó thường muốn lời khuyên từ người bản địa như mình. Lúc đó bạn phải cởi mở giúp chân thành.
Khách châu Âu là đối tượng dễ deal nhất trong tất cả các nước. Vì họ mua hàng theo cảm xúc nhiều hơn lý trí. Nếu họ cảm nhận bạn chân tình và làm việc chăm chỉ, họ luôn mở cơ hội cho bạn.
Khách Mỹ khó deal hơn và thời gian deal cũng lâu hơn. Nhưng vô được rồi, tỉ lệ trung thành cao hơn khách Âu.
Úc thường mua số lượng nhỏ và hay mix hàng. Úc tính sáng tạo cao trong sản phẩm. Nên nếu làm việc với họ, bạn phải cập nhật thường xuyên mẫu mã mới.
Ấn Độ mình ko target cho thị trường của mình. Mình không thích lắm thị trường này. Đối với Ấn độ bạn nên kiểm soát đoạn hội thoại bằng cách đặt câu hỏi để hiểu họ trước khi báo giá thay vì làm Mồi cho tụi nó check giá.
Sorry các bạn nhiều nếu bài viết mình dài. Nhưng nó là kinh nghiệm thực chiến trong quá trình mình sales xuất. Giờ mình thêm 1 job nhỏ sales online B2C cho Benny Shop nhưng giai đoạn sơ khai. Mình cũng ước là mình có thể sales Dầu Gội Thiên Nhiên hay Sữa tắm cho Bé, Sữa rửa mặt, Tẩy trang, Kem dưỡng da.... chiết xuất từ trái Nhàu, Nước cô đặc trái Nhàu như là cách mình chốt sales khách nước ngoài nhưng chắc có lẽ cần thời gian.
Nên Anh Chị em có cần dùng sản phẩm trên thì ủng hộ mình nha. Cảm ơn mọi người đã đọc bài.
- Minh Tâm_
